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    化妝品展柜裝修設計小常識

    一、專柜的類型
      專柜是指專人銷售某一產品和某一類(幾種)品牌的柜臺。該柜臺按照一定的形象,現場制作。按照專柜檔次可分為形象柜(或稱精品柜,按一定規格要求裝修設計)、普通專柜(也叫類專柜,沒有經過特別裝修的專柜)。

    二、專柜合作的形式
      第一種是保底銷售,指商場根據柜臺的位置面積等因素,對專柜年銷售額制定任務,并按照一定的扣點比例,全年上繳商場的利潤。也就是說,無論完成多少銷售額,必須首先保證上繳商場的利潤。這種專柜風險較大,因而要十分謹慎。
     
     第二種是租柜銷售,即根據廠商雙方的協定,每月上繳一定的租金給商場,而其他經營情況卻由廠方自行決定(包括自行理貨、自行收款)。這類專柜一般是設在非國有商場,經營體制較為松散,管理能力較弱,即使能夠支付租金,貨款卻無安全保證,需對專柜小姐加強銷售管理和培訓。
     
     第三種是無保底銷售。這是一種比較流行,也是廠家較為理想的專柜聯營方式。根據雙方約定,就某一柜臺按一定扣率,派專人進行銷售。這種專柜方式風險不是很大,頂多會損失部分工資。由于沒有保底銷售任務,多賣廠商雙方都盈利,少賣廠商雙方都受損。
      上述第二、第三種專柜往往取決于廠商關系。廠商關系密切,專柜保底任務就比較低,甚至可以降到無保底狀態;廠商關系一般,特別是一些大型商業網點,具有較強硬的賣方方式,專柜保底任務難以達到一個理想狀態,更不用說不保底上專柜,且以后的各項促銷活動都很難得到安排。

    三、專柜銷售功能
      提升品牌知名度。在城市的大型終端設立品牌專柜,以統一的形象、統一的價格、統一的政策與消費者見面,給消費者一個完整的品牌概念。如果建立專柜群,品牌的實力和魅力將進一步展現;而在同一城市的多家大型商場建立專柜,則可使該產品的品牌形象大大提升。
      展示功能。一個市場,特別在中心位置設立專柜是有助于產品的展示和提醒作用的,這一點可推廣至大量的終端陳列。在大型商場的顯眼位置設立專柜,其作用更是顯而易見。
      增加銷售額??v觀傳統名牌化妝品,特別是進口名牌產品,其銷售額主要靠專柜。其建立的銷售渠道也都是終端專柜在同一城市的多家大型商場,很少見到進口產品在批發市場流通。
    四、專柜設立的外部條件
      建立專柜并不是任何時候都可進行的,其存在機遇性:
     
     1.建立形象柜的時機一般選擇在市場開業和商場裝修,因為這里涉及到柜臺的裝修和商場的整體部局。
      2.普通專柜顯得比較容易,只要有柜臺,商場同意即可上柜銷售。一般來說淡季初期上柜較容易。
      建立專柜的前提條件:產品系列化。單一產品建立專柜比較困難,必須謹慎選擇。有些公司盲目上專柜,結果銷售不理想,公司投了錢,最后還要撤柜,造成很大的浪費。

    五、專柜盈虧分析
      專柜的投入
      主要包括:工資、進場費、制作費、管理費、柜臺租金。其中人員工資和制作費是固定的,而進場費、管理費和柜臺租金則是不定的,依不同的商場而定。
      專柜產出
      專柜的產出是指柜臺銷售量與毛利潤?!?/span>
      實例分析:
      某化妝品廠價:129元/瓶,零售價200元/瓶,專柜年保底銷售30萬元(按零售價計算)。
      投入:①某商場專柜小姐工資:400元/月/人×2人=800元
      全年工資=800元/月×12=9,600元
     ?、谶M場費:2,000元(一次性)
     ?、壑谱髻M:15408元(每月分攤1284元)
     ?、芄衽_租金:年保底銷售30萬元,每個月的保底任務為2.5萬元,扣率為零售價的25%,則柜臺月租金=25000元×25%=6250元,全年柜臺租金為300,000元×25%=75,000元?
     ?、莨芾碣M按實際結款2%:300,000元×(1-25%)×2%=4,500元
      總費用:①+②+③+④+⑤=106508元
      分攤到每個月費用為:8875元 (A)
      產出:假設每月完成25000元的銷售任務
      毛利率=(220-129)÷200×100%=35.5%
      總毛利=25000元×35.5%=8875元  (B)
      B-A=0,也就是說若完成2.5萬元的銷售額,正好保本;若要贏利,只有增加銷售額;如果每月完成不了2.5萬元,則虧本。

    六、專柜銷售中存在的問題
      專柜的所有權問題
      有的專柜是由廠家和經銷商共同管理,終端建設由經銷商負責,貨款也是回給經銷商。這使廠家對所屬專柜沒有真正的控制權,不能掌握真正的銷售數量和回款數額,一旦經銷商不再合作,則所屬專柜也即名存實亡。?
     
     專柜管理不到位
      1.由于專柜是由廠家和經銷商共同管理,易造成工作和責任相互推諉,人員培訓不到位,使專柜銷售人員不能深刻領會廠家的文化背景、經營理念和運作模式。
      2.有的廠家產品種類比較單一,某些經銷商利用該專柜,銷售自己代理的多種其他商品。
      3.個別經銷商將其在某個商場的包柜通稱為廠家專柜,而由廠家承擔其專柜銷售小姐的工資。
      專柜功能未能充分體現
      1.專柜形象欠統一,未能給消費者展現一個完整的品牌概念,從而影響品牌知名度的提升。
      2.專柜數量不夠多,網點的選擇和布局欠合理,專柜所在市場所處的位置不夠顯眼,致使專柜難以發揮出應有的作用。
      3.專柜陳列不到位,沒有起到由大面積陳列而形成的廣告和營銷推廣作用。
      4.由于專柜建設和管理不到位,導致專柜銷售不理想,難以收回投入的成本和各種費用。
      5.經營品種少,陳列單一,消費者選購空間不大,銷售量小。
    七、專柜銷售的管理
     對專柜銷售小姐的管理,一般從培訓、上崗、督導幾方面入手。
      培訓:包括熟悉產品知識、企業背景、與客戶溝通技巧、簡單的皮膚基礎知識、營銷基礎知識等。
      上崗:包括語言技巧、體態技巧、操作技巧、規范化著裝、良好的服務等。
      督導:主要檢查專柜銷售小姐上下班時間、工作職責、工作態度和日常解決問題的技巧等。
      專柜的管理
      1.選址。專柜選址決定著專柜的銷售業績,一般應考慮以下幾個因素:(1)客流量大??;(2)該商場的信譽度;(3)交通狀態;(4)該商場商圈范圍;(5)保底銷售額。
      2.專柜自身的管理。(1)專柜的布局;(2)專柜的產品陳列;(3)專柜的衛生管理。
      專柜銷售數據管理
      根據專柜銷售小姐每天的銷售報表,掌握銷售動態,找出銷售佳與劣的原因,并進行科學分析,最后采取有效措施促進銷售。
      化妝品市場的發展要求專柜銷售的趨勢越來越明顯。在了解了專柜銷售的方方面面之后,是否采用專柜來銷售產品,每個企業可根據自身的發展條件來決定。


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